《專用汽車》：從中集?陜汽“三好發(fā)展中心”成立，看行業(yè)營銷模式的變革
自2020年起，我國重卡行業(yè)包括專用汽車在內(nèi)，開始從增量時(shí)代走向存量時(shí)代，市場競爭日益激烈。隨著競爭的逐漸加劇，專用汽車行業(yè)的營銷模式也迅速發(fā)生變化。各專用汽車企業(yè)開始以各種形式對其營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合，比如，從單一的線下營銷逐步發(fā)展為線上線下并舉的營銷模式等，以求多渠道并舉發(fā)展穩(wěn)步向前。?
作為全球領(lǐng)先的半掛車與專用車高端制造企業(yè)、中國道路運(yùn)輸裝備高質(zhì)量發(fā)展的先行者、中國新能源專用車領(lǐng)域的探索創(chuàng)新者，中集車輛近幾年進(jìn)行了大刀闊斧地營銷變革，針對市場變化開啟了新零售模式，通過多項(xiàng)措施打通車輛產(chǎn)品從采購到制造，再到銷售、流通及售后等多個(gè)環(huán)節(jié)。2022年12月，中集車輛集團(tuán)和和陜汽集團(tuán)聯(lián)手成立的中集?陜汽“三好發(fā)展中心”（以下簡稱“三好發(fā)展中心”），再次將其新零售模式推上了新的臺階，并在行業(yè)內(nèi)引起巨大反響。?
有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，未來我國專用汽車營銷模式將因此而發(fā)生顛覆性變革，與此同時(shí)，行業(yè)整體將加速向高質(zhì)量發(fā)展前行。
多措并舉? 全面開啟新零售模式
面對國內(nèi)外不斷變化的形勢，中集車輛開始進(jìn)行營銷模式的變革，通過對其銷售模式加速完善和改進(jìn)，開啟了適合當(dāng)前市場形勢的“新零售”模式，即依靠技術(shù)創(chuàng)新開展經(jīng)營，同時(shí)通過數(shù)字媒體營銷、聯(lián)合營銷等舉措進(jìn)行營銷變革，并不斷探索掛車共享模式新業(yè)態(tài)。在聯(lián)合營銷方面，中集車輛與國內(nèi)主要重卡企業(yè)不斷深化合作，建立了更加良好而穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，與主機(jī)廠展開“聯(lián)合發(fā)展”戰(zhàn)略，在產(chǎn)品、渠道、服務(wù)和金融等方面全方位合作發(fā)展，先后與上汽紅巖、陜汽、一汽解放、中國重汽等深度合作。?
如：2019年10月，上汽紅巖與中集車輛旗下瑞江罐車在上海發(fā)布了全新專用車品牌“紅巖瑞江”，開創(chuàng)了專用車底盤企業(yè)與上裝企業(yè)合作新模式。2020年7月，一汽解放與中集車輛旗下凌宇汽車的專用車聯(lián)合開發(fā)基地揭牌，雙方將聯(lián)合開展產(chǎn)品策劃、開發(fā)及推廣等活動，主要目的是發(fā)揮雙方技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)整車一體化，促進(jìn)產(chǎn)品提升……基于多年的良好合作基礎(chǔ)，通過和主機(jī)廠聯(lián)合發(fā)展，中集車輛不斷深耕并加強(qiáng)其六大業(yè)務(wù)或集團(tuán)的半掛車、罐車、廂車、城市渣土車等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展，不斷引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。?
而在數(shù)字媒體營銷方面，中集車輛建立了基于Salesforce軟件平臺的線上線下一體的新零售生態(tài)圈，通過線上線下相互融合，取長補(bǔ)短且相互賦能，促進(jìn)營銷改革。以瑞江罐車為例，2020年10月，瑞江罐車推出國內(nèi)罐車行業(yè)首創(chuàng)“罐軍之家”APP，開啟了對數(shù)字化營銷的探索。事實(shí)證明，“罐軍之家”APP的啟動有效解決了如運(yùn)營管理效率低下、運(yùn)輸成本高、服務(wù)不及時(shí)等問題，和線下形成了互補(bǔ)，并將行業(yè)問題轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)優(yōu)勢，全面、高效地實(shí)現(xiàn)了專用汽車行業(yè)的個(gè)性化定制。?
除了銷售模式變革外，中集車輛此前還提出了“店小二精神”，在服務(wù)態(tài)度和響應(yīng)速度上提出了更高的要求。“店小二精神”即為除掉分銷等環(huán)節(jié)，直接走到客戶終端面前，再用精準(zhǔn)服務(wù)、有求必應(yīng)、無事不擾的服務(wù)態(tài)度縮短客戶與產(chǎn)品的距離，讓顧客獲得最好的選購體驗(yàn)。
全方位協(xié)同? 新零售模式再升級
通過數(shù)字化、聯(lián)合營銷等舉措，深入終端的“店小二精神”，中集車輛開啟的新零售模式，憑借自身的實(shí)力和優(yōu)勢，將觸角深入滲透到行業(yè)各個(gè)角落，同時(shí)中集車輛的新零售模式也逐漸延展并完善。2022年12月15日，中集?陜汽“三好發(fā)展中心”發(fā)布儀式在陜西西安隆重舉行，這不僅是中集車輛和陜汽首個(gè)合作的“三好發(fā)展中心”揭牌，而且也是中集車輛深化新零售模式后的全新亮相。?
如果說新零售模式是營銷端的全面改革，那么“三好發(fā)展中心”的成立則將其營銷環(huán)節(jié)延展到上下游整個(gè)鏈接環(huán)節(jié)，并在服務(wù)、物流、金融、售后甚至二手車業(yè)務(wù)等方面全面鋪開。“三好發(fā)展中心”是“好馬配好鞍，好頭牽好掛，好車配好罐”的三好發(fā)展，以“創(chuàng)新驅(qū)動、高質(zhì)量供給”為指引，旨在創(chuàng)造商用車新需求、新動能，是推進(jìn)行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的利刃——客戶從單獨(dú)購置主機(jī)、專用車，分別尋求金融服務(wù)，分開進(jìn)行售后服務(wù)，向真正獲得“交鑰匙”整車一體化產(chǎn)品和服務(wù)方向過渡。未來，中集?陜汽“三好發(fā)展中心”將成為產(chǎn)業(yè)鏈伙伴實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的皇家保姆。?
首先，“三好發(fā)展中心”通過掛車和整車的協(xié)同發(fā)展，全面帶動了整車的運(yùn)營效果。在“三好發(fā)展中心”里，其核心是一個(gè)車企以及主掛一體化發(fā)展的理念。即陜汽集團(tuán)和中集車輛集團(tuán)“融合”為一個(gè)車企，終端用戶不僅可以全面享受服務(wù)、金融、售后等更好的購車體驗(yàn)，而且也不用再像以往那樣挑了牽引車又去費(fèi)心挑掛車。
其次，整車性能得到較大提高。比如，以往用戶往往只關(guān)注牽引車的能源回收，但忽視了掛車部分，但其實(shí)牽引車的能源回收大部分在掛車部分。掛車和牽引車做到協(xié)同之后，整車的油耗能夠降低10%。在風(fēng)阻方面，就算車頭的風(fēng)阻系數(shù)做到0.3級，但掛車的風(fēng)阻系數(shù)可能是0.2級，兩者結(jié)合之后，很可能0.2級的效果都達(dá)不到，風(fēng)阻系數(shù)必須考慮整車的效果，主掛一體則可以幫助車輛整體進(jìn)行通盤考慮研發(fā)，提高實(shí)際運(yùn)營效率。?
再次，“三好發(fā)展中心”為客戶帶來了省時(shí)、省事、省心的五星體驗(yàn)，讓客戶的價(jià)值最大化，是對“店小二精神”的升華。陜汽和中集車輛融合為一個(gè)車企，從上下游全產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行合作，在研發(fā)、供應(yīng)鏈、服務(wù)、金融政策等方面協(xié)同一體，在生產(chǎn)、流通、分配、消費(fèi)各環(huán)節(jié)傾注資源，共同為客戶創(chuàng)造全新的價(jià)值和極致的體驗(yàn)。
主掛一體化? 推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展
目前，我國專用汽車行業(yè)仍普遍存在散、亂、差、弱等現(xiàn)象，缺乏專業(yè)度和集中度高的品牌及服務(wù)，使得用戶在購車用車中時(shí)常因?yàn)樾阅芰私獠蝗⒅鲯觳黄ヅ洹①徿嚶彳囯y、安全隱患大等各種各樣的問題而頻頻踩坑，后續(xù)出現(xiàn)問題更是難維護(hù)、難維權(quán)、難售后。“三好發(fā)展中心”的成立完善了中集車輛的新零售網(wǎng)絡(luò)，通過與主機(jī)廠的深度聯(lián)合營銷，共同推出及交付“好馬配好鞍、好頭牽好掛、好車配好罐”的整車產(chǎn)品，為客戶提供一體化解決方案，有效解決了上述行業(yè)問題。?
中集車輛CEO兼總裁李貴平認(rèn)為，“三好發(fā)展中心”不僅僅是一個(gè)商用車企業(yè)和一個(gè)專用車企業(yè)形成的一個(gè)戰(zhàn)略合作，而是朝著一個(gè)車企融合的方向迅猛發(fā)展，這個(gè)發(fā)展模式完全符合且遵循高質(zhì)量發(fā)展，最后交付給用戶的是高質(zhì)量商用車的完整解決方案。繼2022年12月在西安成立第一家“三好發(fā)展中心”之后，2023年“三好發(fā)展中心”的市場版圖正逐步擴(kuò)大。截至目前，東莞、廣州、南寧、鄭州、昆明、成都、阜陽等地的 “三好發(fā)展中心”已相繼開業(yè)，未來還將有更多的“三好發(fā)展中心”落成。?
我們可以預(yù)見，中集?陜汽“三好發(fā)展中心”將極大地促進(jìn)商用車行業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，在中集車輛“第三次創(chuàng)業(yè)”的大背景下，繼續(xù)推動行業(yè)踏浪前行，助力全國統(tǒng)一大市場的建設(shè)。